钱冰：“IP经济”与“低价策略”成为汉服赛道主要发展模式

当下，汉服市场已经从早期的高端定制进一步发展到了“百花齐放”的阶段。在此背景下，知名服装创始人钱冰表示，现阶段的汉服商家必须要找准发展模式方能制胜市场。

“现阶段，行业最主要的发展模式为‘IP经济’与‘低价策略’两方面。接下来，我将以十三余与兰若庭两家商家进行分析。”钱冰说。

钱冰指出，十三余走的是IP经济发展模式，主打“品牌+网红”的战略，其创始人小豆蔻既是店长也是网红，在B站上聚集了120.9万粉丝，凭借流量的加持，十三余已经成了汉服圈耳熟能详的品牌。

钱冰了解到，十三余店铺销售以汉服、民族服装、连衣裙为主，并且汉服有着较高的销售量，店铺整体销售趋势上升非常明显。

“不仅如此，十三余在内容创作方面，与《王者荣耀》、《清平乐》、《江南百景图》、魔卡少女樱等品牌IP及创作人合作，推出汉服、披肩、荷包等国风消费品，不断丰富更多国风使用场景。”钱冰说。

在渠道方面，除线上渠道基础外，钱冰表示十三余还与泡泡玛特、文化旅游景区等合作，共同探索线下国风文化的呈现，增强与年轻消费者的互动。这样的做法不仅能够有效接触到更大的消费群体，还能精准获取目标用户。

“较于十三余等以IP运营获取流量的品牌，兰若庭则是走低价策略，依靠不断刷新的价格“下限”赢得消费者的青睐。”钱冰说。

钱冰了解到，2017年，在大多数汉服一套的价格还是四五百元时，兰若庭推出的“蓝隐”、“朱墨”、“素染”三款魏晋风广袖交领襦裙在活动期间，全套价格只要199元，直接击穿了当时汉服爱好者心中的底价。

多年来，兰若庭虽然压低了毛利率，却积累了259万的粉丝，2019年销售额更是突破1亿元。

“值得注意的是，上述发展模式可以借鉴，但绝不能原封照抄，一定要根据地域差异、企业自身等等因素进行探索制定!”钱冰说。

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